D2Cとは?特徴とメリット・デメリット、向いている商品は?

D2Cとは?


D2C(Direct to Consumer)とはメーカーや事業者が自ら企画・製造した商品を
直接消費者に販売するビジネスモデルを意味します。
D2Cの場合、製造から販売、ブランディングなど全てを自社で行うことが大きな特徴です。
つまり中間事業者をはさまず、製造から販売まで全て自社で行うビジネスモデルとなります。
反対に他社から仕入れた商品を販売するビジネスモデルの場合は小売と呼ばれます。

D2Cが注目される理由


D2CではInstagram・Twitter・You Tubeなどソーシャルメディアを活用することで
メーカー自らが自社の商品を消費者に急速に認知拡大させることが可能になったため注目されています。

これまで小売形態では、メーカーが販売を行おうとすると、商品認知度アップのために莫大な広告費を投入したり、
実店舗の棚取りのために、大規模な営業人員を投入してリアルチャネルを開拓していく必要がありました。
製造面でも、在庫リスクの問題が残るため、急激に拡大させることができませんでした。

D2Cは従来のように小売や卸がメーカーから商品を仕入れて消費者に販売するのではなく、
メーカー側が企画・製造を行った商品を卸や小売を介さず、直接消費者に販売までを行います。
この卸・小売店舗を排した流通経路の違いが、メーカーに新たなビジネスを生み出しています。

D2Cのメリット

中間業者がいないので利益率が高い


 D2Cのビジネスモデルの大きな特徴は、メーカーと顧客で直接取引をするため中間業者がいないことです。
 これによって中間業者に支払っていたマージンや手数料が不要になるため、利益率の高いビジネスをしやすくなります。

マーケティングを自社で管理しやすい


 D2Cでは自社商品を主に自社のチャネルで販売する前提なので、他社からの制約を受けづらいことも特徴です。
 小売の場合はメーカーが定める制約や、楽天やZOZO、Amazonなどモール出店する場合はモール側の
 制約が発生するため、D2Cでは販売方法や価格、オファー内容など自社でコントロールしやすくなります。

顧客と直接接点を持ちデータ収集できる


 D2Cでは自社のチャネルで販売できるので、購入された顧客の顧客リストを自社で保有することが
 できるだけでなく、顧客の生の声を自社で集めることができるので、集めたデータをもとに自社の顧客を
 自社で分析し、様々なマーケティング施策に活用することができます。これによってよりよい商品開発や
 よりよいマーケティング施策に活かすことができるようになります。

D2Cのデメリット


システム環境の構築にコストがかかる


メリットである中間事業者への費用が発生しない点はそのまま裏返すとデメリットともなりえます。
お買い物をするための自社サイトの構築やシステム環境の構築や運用に対し継続的にコストがかかる点はデメリットになります。

認知形成・ブランディングにコストがかかる


ECサイトについても路面店についても店舗を作るだけでは集客はできないので、集客のための広告費や制作費など
認知形成やブランディングのための費用が必要になってきます。

ノウハウや人材確保のハードルが高い


自社が商品開発・製造・販売・購入後のアフターフォローまで一貫して行うということは
そのための自社の人員確保であったり広範囲なノウハウの蓄積が必要になり、自社で自由にできる反面
そのためのコストや人材確保のハードルは高くなります。

D2Cに向いている商品


D2Cでは中間業者へのコストがかからず、ブランドコンセプトを伝えやすいなどのメリットがある一方で、
システム環境の構築や人材確保にコストがかかるなどのデメリットがあります。
こういった特性を踏まえ以下のような商品がD2Cに向いているといえるでしょう。

他にない独自の特徴をもった化粧品・健康食品・食品


独自の世界観をもったアパレル商材


生産者の信用・安心感・独自性を売りにした食品

逆にいうと世の中にありふれていて差別化できない商材はわざわざ独自サイトや路面店に買いに行く必要がないので、D2Cには不向きな商品といえるでしょう。また現時点では独自性があって売れていても容易に他社から真似できてしまう商品はいずれ類似商品との比較や価格競争に陥ってしまいますので不向きといえます。

まとめ


メーカーが直接顧客に商品を販売するD2Cは中間コストを省けるだけでなく、顧客データを分析・活用することで
自社の顧客を囲い込み強固なファンに育てることができます。
今後も大きな広がりを見せることが予想されるのでまだ戦略的に取り組むことができていないメーカー企業は
今後の優先的な取り組みとして考えるべきでしょう。

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