楽天市場から直販を開始

当社は卸売業が100％でしたが、寝具の卸売業は長期的な視点で考えると、今後伸びづらいと考えました。そこで、一般消費者の方と相対することで、より良い商品作りやサービス提供ができるのではないかと考え、直販を開始しました。まずは楽天市場に出店し、2017年に「つくるパジャマ」というパジャマ専門のECサイトを立ち上げ、オーダーメイドパジャマの販売を始めます。その後、お客様からの布団カバーやシーツも販売して欲しいというお声から、2021年にカバー・シーツ専門のECサイト「つくるカバー」を作りました。

卸販売と比べると直販はやることが多く、泥臭いなと感じました。集客に関しては、リスティング広告を運用しつつ、ブログを始め、最初の１年で100本ほど記事を書きました。パジャマにお金をかける一般消費者は少数ですし、さらにオーダーメイドとなると高価な商品になります。こういった商品の購入を検討される方は、細かく検索されるのではないかと考え、リスティング広告で大きく網を広げるのではなく、「手足が長い人用のパジャマ」などニッチなキーワードで１つの記事を作り、ピンポイントで悩みを解決できるような情報を発信するようにしています。

記事にするキーワードはリスティング広告でコンバージョンしたものを調べたり、どのようなキーワードでお客様が流入しているのかを見たりしながら決めていきました。また、私自身も睡眠健康指導士という資格を取得し、正確な情報をお届けすることで、安心感や信頼感を得られるようなコンテンツを心がけています。

お客様一人ひとりに合わせたメールを送るために「アクションリンク」を導入

「つくるパジャマ」を立ち上げてから５年目を迎えまして、会員数も2万人ほどになりました。これまでは購入されたことのあるお客様を対象に、手動でリマインドメールやレビュー依頼のメールを送っていたのですが、お客様の趣向やタイミングに合わせたメールを送ることが大切だなと考えたことや、手間や時間などの効率を考え、CRMツールを検討することにしました。

中でも「アクションリンク」はレコメンドメールの精度が高いという評判を聞き、導入を決めました。また、運用スタートまでも一緒に伴走していただけるというのも大きかったですね。我々のように業務を兼任していると、最初の仕組み作りやシナリオ作りを自分達で調べながら行うのには時間がかかります。しかし、「アクションリンク」がこれまでの経験や実績をもとに作ってくださるので、導入から運用を開始するまでの流れがとてもスムーズでした。

レコメンドメールの自動化でメール経由の売上が3倍に

2022年6月中旬に導入し、まだ1カ月半ほどですが効果はしっかり出ています。導入以前は手動でメールを送っていましたが、「アクションリンク」で自動でレコメンドメールを送ったところ、売上が3倍ほど伸びています。開封率も2〜3倍になっていますね。

レコメンドメールは導入前にも月に3本ほど送っていたのですが、掲載するおすすめ商品はこちらでピックアップしたものを送ったり、売れている商品を案内したりしていました。しかし、「アクションリンク」では属性や購入履歴などに基づいた商品をおすすめしたり、セグメントされた人気商品を案内したりするなど、一人ひとりに合わせたメールを自動で送ることができるようになりました。これにより、「つくるパジャマ」を覚えていただける仕組みができたのかなと思います。

カゴ落ちメールのコンバージョン率は10%超

レコメンドメール以外に効果を感じたのは、「カゴ落ちメール」が送れるようになったことです。購入いただくまでの「もう一押し」ができるのはすごく嬉しいです。実際、カゴ落ちメールからのコンバージョン率は10％を超えています。現在はカゴ落ちメールを送ることができる対象が、アクションリンクを経由して届いたメールのリンクをクリックした方のみなので、今後は顧客IDを紐付けて、カゴ落ちメールの配信対象者を増やせるよう、アクションリンクとサイトの改修を進めています。

今後の展望について

現在、ECサイトとしては「つくるパジャマ」と「つくるカバー」がありますが、お客様からはインナーやルームウェアが欲しいという声が寄せられています。実は今まさに「つくるルームウェア」を準備中なのですが、これからもお客様のニーズに応え、衣類周りをサポートできたらいいなと思っています。また、今は国内のみですが、海外の方にもオーダーメイドパジャマやオーダーメイドカバーはニーズがあると思っているので、越境ECも視野に入れています。