大きいサイズ専門のアパレル通販で成長

インターナショナルスワングループでは、レディースファッションの通販事業を行っており、大きいサイズの女性向けレディースファッション通販の「GOLD JAPAN」と、洗練された服をコンセプトにした大人女性向けレディースファッション「sawa a la mode」の2ブランドを展開しています。日本のほぼ全てのECモールに出店していますが、自社ECサイトの売上が全体の6割を占めているのが強みだそうです。

「GOLD JAPAN」は、S～11Lサイズまでの幅広いサイズを取り揃え、大きいサイズに特化したレディースファッションショップで、品揃えの多さが特徴です。カジュアルなアイテムからエレガントなアイテムまで、さまざまなテイストの商品があり、洋服はもちろん小物も含めて、大きいサイズのファッションアイテムなら何でも揃います。

徹底した数値分析とトライアンドエラーが成長を後押し

「GOLD JAPAN」は2200点ほどのアイテムを取り扱っていますが、毎週30以上の新作アイテムを自社で開発・投入し、お客様を飽きさせないサイト作りを心がけています。

マーケティングにも非常に力を入れています。数値を徹底的に分析し、どこに費用や時間を投入すれば最も効率的に売上が伸びるのかを把握して「作用力」のあるところに手をかけていくというスタイルです。トライアンドエラーに寛大な社風で、常にA/Bテストを回し、PDCAを繰り返して、成功事例を積み重ねているのも成長につながっています。A/Bテストをやらないと、どうやったら失敗するか、どうやったら成功するかのヒントが掴めないので、自由にトライアンドエラーができるのは大きいです。

自社サイトは「打てば響く」、接触回数がそのまま売上に

自社サイトは打てば響くので、接触回数を増やせば増やすほど売上につながることを実感しています。また、お客様の声は数字に表れます。自社サイトなら数字が細かく取れるため、数字からお客様の声を想定したり可視化したりすることによって、注力すべきポイントが見えてくるのも大きなメリットです。

広告も積極的に打っているので、広告のA/Bテストも頻繁に行っています。ちょっと表現を変えるだけで面白いくらいに数字が変化するので、ペルソナも設定しやすいですし、そのペルソナに基づいてサイトを構築し、導線を引いてフォローアップするという一連の流れが非常にやりやすいですね。

効率化の一方、あえてアナログな人間臭さも残す

ツールの導入などで効率化できる部分は徹底的に効率化しつつ、あえて手をかけてアナログでやる部分も残しています。やはり人間臭さをサイトに残さないとファンはなかなか付いてこないと思うので、たとえ売上に直結しなくても、ファンになっていただくため、ファンであり続けていただくためのアナログな取り組みをスタッフ一丸となり続けています。

CRMツールはずっと前から導入したいと思っていましたが、コストが高い上に現在の業務にプラスオンしないと使いこなせないサービスがほとんで、導入に踏み切れずに見送っていました。アクションリンクを知って、ようやく「実際に使えるCRMツールに出会えた！」と感じましたね。一番魅力的だったのが、メルマガなどのメッセージを自動で作成できる「鉄板シナリオ」です。アクションリンクならCRMをそのままメルマガやLINE、SMSの配信に生かせるので「これなら売上が上がる」と確信しました。

アクションリンクがカートシステムの「futureshop」と連携しているのも導入の後押しになりました。おかげで初期の設定や顧客データの取り込みがスムーズでしたし、個人情報漏洩防止の観点からも安心でした。

パーソナライズ配信でメルマガ経由売上が約40％アップ

他社のCRMツールと比較して、アクションリンクが違う点は、パーソナライズされた配信ができることです。数年前に、お客様の購入履歴をもとに関連する商品をおすすめするメルマガを手作りしたことがありました。その結果、思い通りに売上が大幅に上がったのですが、パーソナライズされたメルマガを手作りし続けることは難しかったので、それがシステムでできるというのは本当に素晴らしいですね。

アクションリンクを導入してからは、アクションリンクの鉄板シナリオのメルマガと、手作りのメルマガの両方を配信しています。アクションリンク導入前は、メルマガ経由の売上が前年同月比の70～80％台と低迷していたのですが、アクションリンクがまる１カ月稼働した2024年10月には前年同月比94％に回復。11月には122％にまで上がって8月ぶりに前年実績を超えました。売上アップに貢献しているのは鉄板シナリオのメルマガで、やはりパーソナライズ配信の影響が非常に大きいと思います。

ただ、ファン化やファンの継続という点では人間臭さのある手作りのメルマガも必要だと考えているので、手作りのメルマガの配信も続ける予定です。鉄板シナリオを生かして、手作りのメルマガにもパーソナライズの要素を取り入れていきたいですね。鉄板シナリオのメルマガで一定の売上が担保できているので、いろいろなチャレンジがしやすくてありがたいです。メルマガとLINEに加えて、SMSの配信にも活用する予定です。

メルマガとLINEで取り切れなかったユーザーをSMSで囲いこんで、さらに売上を伸ばしていきたいです。当社のもう一つのブランドである「sawa a la mode」でもアクションリンクの導入が決定しています。「GOLD JAPAN」で売上が上がったので、「sawa a la mode」でも高い確率で上がるだろうと、期待しています。