推薦者のお声

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「最強のコピーライティングバイブル」著者の横田伊佐男様より推薦いただきました

シティグループ、ベネッセグループにてマーケティング責任者を歴任後、2008年に独立約6000商品のプロモーション開発、大手企業100社超のコンサルティング経験を体系化し、「“紙1枚”にまとめる」メソッドをプログラム化、これまでの受講者は、のべ約4万人を超える。
主著の『最強のコピーライティングバイブル』(ダイヤモンド社)は、Amazonビジネス部門、楽天ブックス、紀伊国屋にて3冠を獲得するベストセラー。

著書として、『迷えるリーダーがいますぐ持つべき1枚の未来地図』(日経BP社)、『一流の人はなぜA3ノートを使うのか?』(学研パブリッシング)、『ケースブック 価値共創とマーケティング論』(分担執筆・同文館出版)、『ムダゼロ会議術』(日経BP社)他多数。

横浜国立大学大学院博士課程前期経営学(MBA)、同大学院統合的海洋管理学修了。
横浜国立大学成長戦略センター研究員、横浜国立大学客員講師、早稲田大学エクステンションセンター客員講師、日経ビジネス「課長塾」講師。

CRMダイレクト株式会社代表取締役。

著書 最強のコピーライティングバイブル 1枚の未来地図


マーケティング20ボックス

D2Cで軽んじられる「既存客」対策

クライアントを支援するコンサルタントとして、私は「シンプル化」を重視しています。
そのため「商品」と「顧客」を直接結ぶD2Cは、4つのステージで管理します。
それらは「新規獲得」「既存客活性」「既存客維持」「既存客離脱防止」です。
このステージごとに5つの要素である「セグメント」「オファー」「クリエイティブ」「タイミング」「チャネル」を組み合わせていくと4×5で20通りになります。

当社が管理する「マーケティング20ボックス」では、顧客が「左側」から「右側」へ移動していきます。
そこで、クライアントのマーケティング活動を診断すると、ほとんど「左側=新規客」に労力が費やされ、「右側=既存客」対策は後手に回りがちです。
しかし、このことは、たとえるならば風呂の栓(右側=既存客)を締めず、蛇口をひねる(左側=新規客)ばかりで、桶に水がたまらない「ダダ漏れ」状態なことを意味します。

なぜなら、この「ダダ漏れ」は、「CPO>LTV(CPOの方が大きい)」の状態だからです。本来目指すべきは、「CPOつまり、右側(既存客)対策を盤石にした後に、左側(新規客)を対策する必要があります。

マーケティング20ボックス

CRMツールで陥るワナは、「複雑化」

私のコンサルフレームである先ほどの「マーケティング20ボックス」は、1枚におさまるよう「シンプル化」しています。
というのは、マーケティングの実態は、その「シンプル化」から離れて、どんどん「複雑化」していくからです。
とりわけ、既存客対策に必要なCRMツールは、「100万通りのコミュニケーションが可能になります!」等、システムベンダーの売り文句が優先され、D2C企業にとって最重要な「シンプルに売上を管理する」ことから、大きく離れてしまいます。
それほど本末転倒なことはありません。

 たとえば、クライアントがCRMツールを実装し、使いこなすまでには、以下の4ステップが必要になります。

CRMツールを使いこなすまでの4ステップ

「知識修得」から「ツール設定」までの4ステップにたどりつくまで、勘のいい専任者でおおよそ早くて6ヶ月。通常は1年近く必要になります。
競争の激しいD2C市場の中で、1年間も「既存客対策」がおざなりになることは、大きな事業損失というか、もはや事業の「死」をも意味します。

目が覚めるような「鉄板セブン」

私が、かねてから重要視している「シンプル化」。長年、それをかなえるCRMツールに出会うことはありませんでした。
ある時、クライアントから情報収集を依頼され、「アクションリンク」のデモンストレーションを受けた時に、思わず膝を打ちました。

「これだよ、これ!」

クライアント側で最大課題となっていた「使いこなすまでに時間がかかる」という課題が見事に解決されていたからです。
その最大の武器は、7つの鉄板シナリオで、私は独自に「鉄板セブン」と呼んでいます。
既存客に効果のある鉄板シナリオを7つにパターン集約し、操作側はその7つのボタンを選んで押すだけで、いいのです。

個人的には7つでも多いくらいで、次の3つだけでも十分です。
すなわち、
・鉄板シナリオ①:レコメンド配信
・鉄板シナリオ②:カゴ落ちフォロー
・鉄板シナリオ③:閲覧リターゲティング
の3つです。

この3つが使えるだけで、Amazonサイトとほぼ同じことが実現します。
数千人が携わるAmazonのCRMとほぼ同じ機能を小規模会社でも実装できることは、D2C業界を盛り上げる起爆剤になるのでは、と大きく期待しています。