通販・ECを行う企業は、購入してもらうために広告やPRを行い一度購入してもらった顧客にファンになってもらい、
何度も買ってもらうことが、会社の売り上げ、利益に繋がります。

この記事では、一度購入してもらった顧客にファンになってもらうため、リピート購入を促すツールであるダイレクトメール（DM）、会報誌について解説していきます。

リピート購入を促進させるDM

顧客がリピート購入するために、一度購入した顧客にアプローチしなければいけません。
もう一度購入してもらうためにメールを送ったりLINEを送ったり、ここではダイレクトメール（以下DM）を使う主な目的を解説します。

１．購入してくれたお礼

購入していただきありがとうございます。という感謝の気持ちを伝え
通販会社、EC会社としての印象を高め、会社・ショップ名を覚えてもらいます。

２．認知向上、イメージアップ

通販会社、EC会社、ショップ名の認知向上。
そしてブランディングとして、イメージが良くなるような、おしゃれなDMや工夫したDMをお届けして強く印象つける目的になります。

３．商品の使い方をお知らせ

特に定期通販商品の場合は、顧客に次回の商品が届く前に、最初にお届けした商品がなくなりかけている状態になっているのがベターです。
商品の使い方をきちんと説明することで、その状態を維持し、使ってない商品が手元に余ってしまう現象を避けることが重要になります。

４．他の商品の紹介

最初に購入してくれた商品以外をおすすめし、色々な商品を紹介して購入してもらう目的。いわゆるクロスセルを促すことです。
DMと一言で言っても、ハガキサイズのものや、A4８ページほどのカタログサイズのものもあります。
何れにしても、購入してくれた顧客に「他にも色々な商品がある」というアピールをして他の商品を試してもらうきっかけを作りましょう。

５．キャンペーンの告知

誕生日月にプレゼントとして、ポイントを付与したり、一年に数回あるセールのお知らせをお届けしたりという目的です。
特にセールの告知DMは売り上げ貢献度が高く、効果も良いので実施することをおすすめします。

６．実際のDMのクリエイティ

上記の目的の複数を考え、一つのDMに落とし込むのが一般的です。
例えば、初回購入者に、DMのおもて面にお礼のメッセージがある、裏面に、初回購入商品に近い、おすすめ商品の案内を入れておくとかです。
セールのDMを送る際にも、実際にどの程度安くなるのか具体的な商品の写真とセール適用価格を入れて作成すると良いでしょう。
各通販会社の工夫されたDMをみて参考にしましょう。

７．会報誌

作っている通販会社は少ないですが、LTVを重視している通販会社は会報誌を非常に重要なコミュニケーションツールと位置付けています。
会報誌とは簡単にいうと、通販・EC会社が顧客に定期的にお届けする商品カタログがついているメッセージブックです。

もっと解りやすくいうと、いわゆる生活情報誌のように衣食住の季節の情報、美味しい食事のレシピ、近々開催されるイベント
などの情報をまとめ、読み物として楽しめる構成にして、最後に商品のカタログを入れるというものになります。

制作に手間とお金がかかりますし、発送料も費用がかかるのですが顧客とのつながりを重視し、LTVの意識が高い会社は継続して会報誌を作成し続けています。
各通販会社の会報誌を見て、実施を検討して見てください。

まとめ

特にEC企業では、DMや会報誌などは送ったことがないという企業も多いと思います。
メールやLINEだけでなく、リアルな印刷物もお届けすることで印象は変わりますし、リピートする確率も高くなります。
もちろん費用対効果を検証しなければいけませんが、リピート売り上げを上げるため、LTVを高めるため
ぜひ一度、実施を検討してみてください。