1. ECサイトで役立つ「MAツール」とは？

ECサイト運営で役立つとして有名な「MAツール」。
しかし具体的にどのような機能が搭載されており、どう役に立つのか、イメージが湧かない方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで、MAツールについて・ECサイトでよく用いられるツールについて、それぞれご紹介します。

1-1. MAツール＝マーケティング施策を自動化するツール

MAツールのMAは「Marketing Automation」の略で、マーケティングに関する活動を自動化・効率化するのに役立つツールを指します。
商品やサービスを購入した既存顧客ではなく、基本的に、見込み顧客を獲得する（リード獲得）ために用いられます。

MAツールには、見込み顧客のデータを一元管理し、行動をスコアリングし、成約に至る割合を推測する機能が備わっています。
とくにMAツールが効果を発揮するのは、顧客獲得にかかる以下の3ステップの業務です。

まずECサイトに寄せられた問い合わせ・資料請求・アンケート回答内容などの情報を分析し、リードジェネレーションを進めます。
次にその分析結果・情報群をもとに、適切なアプローチをして興味関心を深める段階が、リードナーチャリングです。
そしてメールの開封率やECサイトの閲覧履歴などをもとに、成約が期待できる見込み顧客を分析し、再アプローチをかける段階がリードクオリフィケーションとなります。

1-2. MAツールのほかにECサイトに利用されるツール

MAツールは、見込み顧客へのアプローチに役立つツールです。
一方で、ECサイトにおいて効果を発揮するツールとして、ほかにもCRMツール・メール配信ツール・BIツールなどもあります。
それぞれどのように違うのかを確認し、自社ECサイトに必要なツールがどれなのかを把握しておきましょう。

1-2-1. CRMツール

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理または顧客関係管理と訳されるツールです。
取引をした顧客の基本情報・取引内容などについて一元管理し、最適なアプローチを把握するのに役立ちます。
たとえば「顧客の購入履歴をもとにシナリオを設定し、メルマガで適した案内を送付する」といった施策を検討するのに有効です。

MAツールは見込み顧客に対して用いられますが、CRMツールは既存顧客に対して用いられるという違いがあります。
くわしくは「ECサイトはCRMを活用すべき？ツール選びのポイントと導入方法を解説」でご紹介しています。

1-2-2. メール配信ツール

MAツールで見込み顧客を発掘し、CRMで顧客管理をするとご紹介しました。
そのなかでたびたび「アプローチ」というワードが出てきたことにお気づきの方もいらっしゃるでしょう。

ECサイトを利用する顧客と接点を作る場合、その多くはメルマガやDMの送付・クーポンの送付など、コンテンツの配信という形をとることが多くなっています。
しかし何万人もの顧客に1通1通手動でメールを送っていれば、とてつもない労力と時間がかかることはイメージできるはずです。
そこで設定しておいたメールを一斉配信するのに役立つのが、メール自動配信ツール・メール自動配信機能です。

1-2-3. BIツール

BIは「Business Intelligence」の略で、情報の分析に役立つツールです。
顧客のリピート情報やLTVの値を確認したり、施策の効果測定をしたりする際に役立ちます。
レポート機能が備わっていることが多いため、ECサイトで扱う膨大な顧客データを次の施策へ活かすために、非常に役立つツールといえるでしょう。

これらの機能を備えているシステムを導入することで、CRMツールで情報を一元管理し、BIツールで分析し、スムーズに各種施策を実行できるようになります。

2. MAツール導入がECサイトにとってなぜ重要なのか？

MAが便利なツールとはいっても、なぜわざわざ予算を割り当てて導入すべきなのか、いまいちわからないとお思いの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
このツールが重視されている理由は、主に3つあります。

2-1. 1対1のマーケティングが必要とされている

現在では、顧客との関係性を重視した、1対1のマーケティング戦略が重視されています。
その背景には、以下のことが関係しています。

商品を購入する際、現在では、インターネットで検索してさまざまなものを比較・検討することが簡単にできるようになりました。
企業にとっては、自社の情報を届けやすくなったと同時に、他企業と常に比較されるようになったともいえます。
そこで一人ひとりの顧客に着目した、長期的な利用につなげられるようなアプローチが必要になっており、それに役立つのがMAツールなのです。

2-2. 利用者の購買行動の変化に対応する必要がある

個人顧客はいま、商品・企業を広く比較し検討できるようになりました。
それによりさまざまな企業・豊富な商品ラインナップを目にするようになったことで、一度自社商品を利用してもらえても、リピート購入につながらない可能性も高まっています。
そこで離脱や休眠顧客化を防ぎリピート購入につなげるためには、顧客の行動を細かくチェックし、変化があればその都度対応する必要があるのです。

MAツールがあれば、成約が見込めそうなのに購入に至らない顧客に対して、最後の一押しになる情報をピンポイントで届けるといった細やかな対応も可能になります。

2-3. LTVアップ対策を考える必要がある

一度自社商品の購入・成約に至ったとしても、リピート購入してもらえるとは限りません。
しかし1：5の法則にあるように、新規顧客獲得のためにかかるコストは、既存顧客のリピート購入獲得にかかるコストの5倍にもなるといわれています。
そのため、リピート購入してもらって、利益を回収しなければ赤字になってしまうでしょう。

企業にとっては、リピート率やLTV（Life Time Value：顧客が企業に対して使う総額）を上げ、コンスタントな収益を確保することが重要になってきます。
そのためのツールとして、顧客の情報を管理し、適切なアプローチを可能にするMAツールが重要になります。

3. MAツールの費用相場

ここまで確認し、増収増益のためにMAツールを検討してみたいと思いはじめた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
しかしMAツールを導入・運用するには、まとまったコストがかかる点に注意が必要です。

たとえば、あるツールでは初期費用として20～60万円、月額料金として10万円がかかります。
またほかには、リード登録件数によって変動（5万件で月額10万円）という価格設定のツールもあります。
その一方で、明確な料金を公開しておらず、見積もり・問い合わせをしてはじめていくらかかるかがわかるケースも珍しくありません。

MAツールの利用に際しては、基本的に、初期費用＋月額料金といった形でコストがかかります。
自社の規模感の場合はどのツールが適しているのか、内容を検討してツールを選びましょう。

4. MAツールの導入はどのようなECサイトに向いている？

便利なものの、まとまったコストがかかるMAツール。
実際に運用する場合、どのようなECサイトならより効果を感じられるのかが気になる方も多いのではないでしょうか。
導入して「自社のECサイトではあまりメリットがなかった」と後悔することは、誰しも避けたいはずです。

そこで、MAツールの導入が向いているECサイト・導入や運用が向いていないECサイトをそれぞれご紹介します。

4-1. MAツールの導入が向いているECサイト

MAツールが効果を発揮しやすいのは、以下の特徴があるECサイトです。

MAツールは、情報を管理し、さまざまなアプローチにつなげられるツールです。
そのためトレンドがあったりSKUが多かったり、細かな在庫管理をしながら顧客との適切なマッチングを図らなければならないECサイトでは、とくに効果を発揮できるでしょう。

4-2. MAツールの導入が向いていないECサイト

一方、MAツールを導入してもメリットが多く得られないECサイトもあります。
主に、以下のECサイトが該当します。

全体的に、小規模かつ収益が安定していないECサイトでは、導入によるメリットを得にくいといえるでしょう。
導入の際は、慎重な検討が必要です。

5. MAツールの選び方

現在では、MAツールとしてさまざまなサービス・システムがリリースされています。
そのなかで自社ECサイトにぴったりのものを選ぶためには、以下の点をチェックしておきましょう。

とくに、誰でも操作できる画面になっているかというのは重要なポイントです。
知識のある人材でなければ操作できないツールだと、どうしてもマーケティング施策が属人化してしまいます。
誰でも情報の分析や施策の検討ができるよう、直感的に操作できるツールを選びましょう。

6. ECサイト運営にMAツールを導入するなら一体型タイプがおすすめ

「自社ECサイトにMAツールを導入しよう」と決定した場合は、MAのほかにもBIやCRMなどの機能も備わった、オールインワンタイプのツールを選ぶのがおすすめです。
ここでは、一体型ツールのメリット・デメリットと、おすすめのツールについてご紹介します。

6-1. 一体型ツールのメリット・デメリット

複数ツールが一体化したタイプを選べば、CRM・BIなど、複数サービスを別個で契約する必要がありません。
そのため「複数のシステムを一気に導入して現場が混乱した」「データの統合で問題が出て現場が混乱している」「コストがかさみ予算を圧迫している」など、さまざまなトラブルが発生する心配も少なくて済みます。
よりシンプルに、わかりやすいシステムを導入したい場合は、一体型ツールを選ぶのがよいでしょう。

また1つのツールに、新規顧客を対象にしたMAツール・既存顧客を対象にするCRMツール・アプローチをする配信ツールがすべて搭載されていれば、オールインワンで管理できます。
情報のヌケモレや分散を防ぐ点から見ても、一体型ツールにはメリットがあるといえるでしょう。

一方で、オールインワンのツールは、扱う情報量が多く、操作画面が複雑になりがちです。
すでにご紹介したように、扱える人材が限られてしまうのは好ましくありません。
そのため、操作画面についてもチェックしてから導入を検討しましょう。

6-2. 一体型ツールのおすすめ「アクションリンク」

一体型MAツールの導入を検討する際は、ぜひ「アクションリンク」もご確認ください。

「アクションリンク」は、MA・CRM・CDP・BIなどを搭載した、ECサイト特化型ツールです。
ほかにも、ChatGPTによるコンテンツ作成サポート機能・コンテンツの自動配信機能（LINE・メール・SMS）も搭載。
情報の一元管理・分析から、実際のアプローチまで1ツールで完結します。

また「アクションリンク」を導入した企業さまには、メール経由の売上3倍・リピート売上が前年比40％増を記録した企業さまも。
実際の活用例は「導入事例」から、無料の資料は「お役立ち資料」からご確認いただけます。
ぜひチェックし、MAツール選びの参考にしてください。

7. まとめ

MAツールは、マーケティングに関連する活動を自動化・効率化するのに役立つシステムです。
とくに新規顧客を獲得する際に用いられ、顧客情報の管理・分析に役立ちます。
しかし初期費用や月額料金など、まとまったコストがかかる点には注意が必要です。

ECサイトの収益アップ・安定化を狙いたい企業さまは、この記事でご紹介した内容を参考に、ぴったりのMAツールを導入してください。