通販・ECを行う企業は、購入してもらうために広告やPRを行い一度購入してもらった顧客にファンになってもらい、
何度も買ってもらうことが、会社の売り上げ、利益に繋がります。

この記事では、一度購入してもらった顧客にファンになってもらうために
重要なツールである同梱物について解説していきます。

リピート購入する要因

顧客がリピート購入する要因は複数である場合が多いです。
もちろん一番大事なのは「商品力」です。
ただ商品が良いからずっと買い続けるとは限りませんし、
世の中には他にも同様の良い商品が存在することを理解しなければいけません。
重要なのは顧客に企業・商品のファンになっていただき、共感するポイントを増やすことです。

具体的には、経営者の想い、企業の姿勢、商品開発秘話、従業員がどのように
日々商品と関わっているか。などを伝え、共感するポイントを増やしファンになってもらい
なるべく長く購入し続けていただくことが重要です。

同梱物

共感ポイントを増やすために最適なものが商品を送る際に一緒に同梱する、いわゆる同梱物です。
もちろんECサイトにも企業の姿勢や商品開発秘話などを掲載しなければいけませんが、
全ての人が商品ページ以外を開いてくれるわけではありません。
そこで初回（次回以降も）購入した送付物の中に、挨拶状や、商品チラシなどを入れるのです。
ECサイトのページなどと違い、商品購入した際は段ボールなどを開けた時に必ずお客様の目に止まります。

残念ながらモールメインで通販を行なっている場合は、モール独自の規定がありますが
D2C企業や、自社通販サイトで販売している場合は何を同梱しても自由ですので注力してみてください。

同梱物を活用する3つのメリット

同梱物を活用して顧客にアプローチすることには、デジタル施策にはない様々なメリットが存在します。 ここでは、通販・EC事業者が同梱物に注力すべき主な3つのメリットについて解説します。

1. ほぼ100%の確率で開封される

同梱物の最大のメリットは、商品を受け取った顧客が段ボールを開封する際に必ず目に入るため、情報の到達率が極めて高い点です。 電子メールのメルマガは、タイトルだけで判断されて未開封のまま削除されてしまうことが多く、高い開封率を維持するのは困難です。しかし、自分が注文した商品が入った箱の中身は必ず確認されるため、同梱された案内状やチラシは高確率で顧客の手に取ってもらえます。 確実に伝えたい情報や、次回の購入につながるオファーを届ける手段として非常に有効です。

2. 発送コストを抑え費用対効果を高められる

同梱物によるアプローチは、コストパフォーマンスに優れている点も大きなメリットです。 郵送DMやカタログを単独で顧客に送付する場合、印刷代に加えて多額の郵送コストがかかってしまいます。 一方、同梱物であれば、商品の発送時に箱の空きスペースを活用して一緒に入れるだけなので、追加の送料は一切かかりません。 配送にかかるコストをかけずに顧客との接点を創出できるため、費用対効果の高いリピート促進施策として活用できます。

3. 顧客の期待値を超え満足度を向上できる

商品の受け取り時は顧客の期待感が最も高まっているタイミングであり、同梱物の工夫次第で満足度をさらに引き上げることが可能です。 例えば、手書き風の温かみのある挨拶状や、思いがけない商品のサンプル、役立つ情報が載ったブランドブックなどが入っていると、顧客はポジティブな印象を抱きます。 単なる「商品の受け取り」が「嬉しいサプライズ体験」へと変化し、企業やブランドへの愛着心が高まります。 これが結果的に、長期的なリピート購入やLTVの向上につながっていきます。

同梱物の種類

同梱物には様々なものがあります。

１、挨拶状

初回購入した方にお礼を述べるとともに、商品の説明や会社の紹介まで盛り込むこともあります。自社に適した挨拶状を考えましょう。

２、商品チラシ

今回購入した商品の詳しい説明や、使い方、その他の初めてこの商品を使う方への説明書になります。また他の商品の紹介などを盛り込んだものになる場合もあります。
自社がどのような商品を扱っているかをアピールする意味でも重要な同梱物になります。

３、ブランドブック

企業のファンになってもらうため、企業の姿勢、経営者の想いなどをイメージ良く伝え共感してもらう小冊子です。環境に配慮するコンセプトの商品展開をする企業などは非常に力を入れて作成しています。

４、定期購入制度案内

化粧品、健康食品などのいわゆる単品通販会社は定期購入の比率を上げることが大切です。
この案内状で定期購入に移行してくれれば非常に優れた同梱物になるでしょう。

５、商品カタログ

数多くの商品を扱っている会社の場合、カタログを同梱することでリピートに繋がる可能性は高くなります。
チラシと違いページ数も多く伝える内容も増やせます。

６、紹介制度案内

お友達を紹介して、購入してくれれば両人、もしくは紹介者に特典を与えるサービスになります。
商品を気に入ってくれた顧客は口コミで広めてくれる可能性があります。

７、体験談と体験談を記入するハガキ

今まで商品を使って満足していただいた顧客の声を集めたものです。
自分の買った商品が、様々な人に支持されているのを見ると安心するものです。
そして、商品を気に入った場合体験談を教えてもらうように、そのためのハガキを同梱するのも重要なポイントです。
これは初回購入者というよりは何度も購入していただいている方に同梱した方が良いでしょう。

８、クーポン

D2Cや単品通販会社は初回購入時に、初回限定価格などを設定している場合が多いと思います。
初回購入の際に２回目購入を促す施策として２回目購入用の割引クーポンなどを入れてリピート促進をするのも効果があります。
QRコードを使うケースも多く見受けられます。

このように同梱物だけでも様々な種類があります。

お客様に合わせた同梱物を

初回購入の方と、何度も購入しているリピーターの方では求めている情報が違います。
自社の商品内容、商品点数、お客様の層、購入回数などに合わせて同梱物を使い分けましょう。
初めて購入する方には、商品の正しい使い方を説明しなければいけませんし、
企業姿勢などを知ってもらうことが重要になります。
複数回購入している方には、他の商品をオススメし、いわゆるクロスセルを促してみましょう。
特によく購入してくれる優良顧客には特別なオファーや豪華な同梱物・特典商品を入れる企業もあります。

同梱物を作成する前に

同梱物を作成する際に、まずは自分が好きなショップ、有名な通販会社、自社が参考にすべき会社の商品を購入してみましょう。
それぞれの会社の同梱物をリサーチし、自社がどのようなタイミングで、どのようなコミュニケーションを取るのが最適なのか？
社内で議論し、自社の顧客にとって最適な同梱物とは何かを考えてみましょう。

同梱物施策を実施する際の注意点

同梱物はリピート促進に効果的ですが、ただ入れれば良いというわけではありません。 施策の効果を最大化し、逆効果にならないために押さえておくべき注意点を解説します。

過剰に同梱物を入れすぎない

同梱物を入れる際には、一度に大量のチラシや案内を詰め込みすぎないことが重要です。 自社のアピールをしたいあまり、商品カタログからキャンペーン案内まで過剰に入れてしまうと、顧客は読む気をなくしてしまいます。 不要なチラシが多すぎると、ゴミが増えるだけの迷惑なものとしてネガティブな印象を与えかねません。 顧客の購入フェーズや属性に合わせて、本当に必要な情報だけを厳選して同梱することが大切です。

出店しているECモールの規約を確認する

自社ECサイトではなく、大手ECモールに出店している場合は、同梱物に関するモールの規約を必ず確認する必要があります。 一部のモールでは、自社サイトへの誘導を目的としたチラシの同梱や、モール外での取引を促すような案内を禁止しています。 規約に違反してしまうと、最悪の場合は退店処分などの重いペナルティを受けるリスクがあります。 モール独自の規定を遵守した上で、感謝を伝える挨拶状など、許可された範囲内で工夫することが求められます。

効果検証（PDCA）を継続的に行う

同梱物は一度作成して入れっぱなしにするのではなく、施策の効果検証と改善を繰り返すことが重要です。 どの同梱物がリピート購入につながったのかを把握するために、チラシ専用のQRコードや専用クーポンコードを発行して効果を測定しましょう。 デザインや訴求内容を少しずつ変えてABテストを行い、反応率の違いを分析することで、より効果的な同梱物へとブラッシュアップできます。 PDCAサイクルを回し続けることで、長期的な売上貢献につながります。

顧客接点時の重要性

通販・ECで購入する際のストレスのなさや、購入する際の体験も重要ですが
商品が届く際の、顧客が商品を手にする瞬間を大事にしましょう。

リピーターを増やす。
顧客満足度の向上。
顧客のLTVを高める。
通販・EC会社として日々意識されていることを実現する意味でも
同梱物の有効利用を検討してみてください。