ニッチ商材ECとは？

ニッチ商材ECとは、購入する可能性のあるターゲットが比較的限定されている商品を扱うECを指します。

大きいサイズ向けアパレルや卒塔婆など、幅広い消費者が購入対象となる商品とは異なり、特定の趣味や用途、悩み、ライフスタイルなどを持つ人が主な購入対象となります。

そのため、ECサイトへの集客や売上拡大を考える際にも、幅広いユーザーを対象とするECとは異なる視点が必要です。

ニッチ商材にはどのような特徴がある？

ニッチ商材の大きな特徴は、商品の購入対象となる顧客が限られていることです。

商品の認知を広げれば無制限に新規顧客を増やせるわけではなく、そもそもその商品を必要とする人の数には限りがあります。

一方で、自分のニーズに合う商品を見つけた顧客にとって、そのECサイトが継続的な購入先になる可能性があります。

一度購入した商品を再び購入するだけではありません。

関連する商品を探したり、新商品を確認したり、別の用途の商品を購入したりすることも考えられます。

つまりニッチ商材ECでは、「何人の新規顧客を獲得できるか」だけではなく、一度接点を持った顧客とどのように関係を継続するかという視点も重要になります。

ニッチ商材ECではなぜ新規顧客だけに頼りにくい？

ニッチ商材ECでは商品のターゲットとなる母数が限られるため、新規顧客の獲得だけで売上を伸ばし続けることが難しくなる場合があります。

もちろん、新規顧客の獲得はECの成長に欠かせません。

しかし、広告の配信対象を広げ続ければ、次第に商品を必要とする可能性が低いユーザーも対象に含まれます。

新規獲得だけを追い続けるのではなく、一度ECサイトを訪れたユーザーや、すでに購入した顧客にも目を向ける必要があります。

商品ページを閲覧したユーザーであれば、その商品に一定の興味を示しています。

購入済みの顧客であれば、自社の商品を実際に必要として購入した顧客です。

こうした顧客との接点を一度きりで終わらせず、購入や再購入へつなげていくことが、ニッチ商材ECにおける売上づくりの一つのポイントになります。

ニッチ商材ECでCRMが重要なのはなぜ？

ニッチ商材ECでCRMが重要なのは、新しい顧客を探すだけではなく、すでに生まれている顧客との接点を次の売上につなげられるためです。

CRMとは、顧客情報や購買履歴、行動データなどを活用しながら、顧客との関係を構築していく考え方です。

ECでは、商品を見た人、購入した人、過去に購入したものの最近は利用していない人など、顧客によって状態が異なります。

それぞれに適したコミュニケーションを行うことで、購入や再購入のきっかけをつくります。

CRMを活用すると顧客へのアプローチはどう変わる？

CRMを活用すると、顧客の行動や購買状況に合わせてアプローチできるようになります。

たとえば、商品ページを閲覧したものの購入しなかった顧客には、閲覧した商品を改めて知らせることができます。

一方、すでに商品を購入した顧客には、購入履歴などをもとに別の商品を提案する方法があります。

在庫切れによって購入できなかった顧客に対しては、商品が再入荷したタイミングでアプローチすることも考えられます。

このように、「全顧客へ同じメルマガを送る」という方法ではなく、顧客の状態に合わせて内容やタイミングを変えるのがCRMの考え方です。

特にニッチ商材ECでは、新しいターゲットを探し続けるだけではなく、すでに自社の商品へ興味を示している顧客を取りこぼさないことも重要になります。

CRMでどのようなデータを活用できる？

ECのCRMでは、購買履歴だけでなく、サイト上での行動も重要なデータになります。

たとえば、どの商品を購入したのかという情報があれば、その商品と関連する別の商品を提案できます。

どの商品を閲覧したのかが分かれば、購入には至らなかったものの興味を持っている商品を把握できます。

購入日や購入回数などをもとに顧客を分けることもできます。

重要なのは、データを集めること自体ではありません。

「そのデータをもとに、誰へどのようなコミュニケーションを行うのか」まで設計して初めてCRM施策として活用できます。

ターゲットが限られるニッチ商材ECだからこそ、一度得た顧客データを次の施策へつなげていくことが重要です。

ニッチ商材ECではどのようなCRM施策が有効？

ニッチ商材ECでは、すべての顧客へ同じ情報を届けるだけでなく、実際の行動に応じてコミュニケーションを行うCRM施策が有効です。

アクションリンクには、ECで活用できる施策をシナリオ化した「鉄板シナリオ®」があります。

カゴ落ち、レコメンド、ランキング、閲覧リターゲティング、誕生日、ポイント有効期限、ポイント明細、新着商品、再入荷商品、残りわずか通知などのシナリオが用意されています。

その中でも、ターゲットが限られるニッチ商材ECでは、「閲覧リターゲティング」「レコメンド」「再入荷商品通知」の3つが特に活用しやすいと考えられます。

なぜこの3つの鉄板シナリオ®を選ぶ？

3つのシナリオに共通するのは、すでに商品との接点が生まれている顧客へアプローチできる点です。

閲覧リターゲティングは、商品を実際に閲覧した顧客が対象になります。

レコメンドは、購買データや行動データなどから顧客に合わせた商品を提案します。

再入荷商品通知は、在庫切れによって商品を購入できなかった顧客との接点を再びつくるために活用できます。

ニッチ商材ECでは、商品を購入する可能性のあるユーザー自体が限られています。

そのため、不特定多数へ同じ商品を訴求するだけではなく、「すでに興味を持っていることが分かっている顧客」を次の行動につなげることが重要です。

ほかの鉄板シナリオ®は使わなくてもよい？

今回の3つだけを使えばよいわけではありません。

自社の商品や顧客の行動によって、適したシナリオは変わります。

たとえば、カートに商品を入れたまま購入していない顧客が多ければ、カゴ落ち施策が選択肢になります。

新商品の発売が多ければ、新着商品を知らせる施策も活用できます。

ポイント制度を導入している場合は、ポイント有効期限やポイント明細の案内も考えられます。

重要なのは、シナリオの数を増やすことではありません。

自社のECでどこに購入機会の損失が生まれているのかを確認し、その課題に合った施策を選ぶことです。

ニッチ商材ECに有効な鉄板シナリオ®3選

ここからは、ニッチ商材ECで特に活用しやすい3つの鉄板シナリオ®について、それぞれが有効な理由を詳しく見ていきます。

3施策は同じ目的で使うものではありません。

商品を見た顧客、すでに購入した顧客、在庫切れによって購入できなかった顧客と、それぞれ異なる状態の顧客へアプローチします。

閲覧リターゲティング｜商品に興味を示した顧客の再訪を促す

閲覧リターゲティングは、商品ページを閲覧したものの購入には至らなかった顧客へ、閲覧した商品を起点に再度アプローチする施策です。

ニッチ商材ECでは、そもそも商品を必要とする顧客の数が限られています。

そのため、新しいユーザーをECサイトへ集め続けるだけではなく、すでに商品ページまで訪れている顧客を購入につなげることも重要です。

商品を閲覧した時点で、顧客はその商品に対して何らかの興味を持っていると考えられます。

それでも、その場で購入するとは限りません。

ほかの商品と比較していたり、購入を後回しにしたり、その時点では購入する必要がなかったりする場合があります。

商品に興味がないことだけが、離脱の理由ではありません。

こうしたユーザーに閲覧した商品を改めて知らせれば、商品を思い出してもらうきっかけをつくれます。

特にターゲットが狭い商品では、「実際に商品ページまで訪れた」という行動そのものが重要なデータになります。

幅広いユーザーへ同じ商品を繰り返し訴求するのではなく、一度興味を示した顧客との接点を活用することで、購入機会を増やせます。

つまり閲覧リターゲティングは、新しい見込み顧客を探すための施策というより、すでに見つけた見込み顧客を取りこぼさないための施策です。

ターゲットが限られるニッチ商材ECだからこそ、優先して検討したいCRM施策の一つです。

レコメンド｜一度購入した顧客から次の購入につなげる

レコメンドは、顧客の購買データや行動データなどをもとに、一人ひとりに合わせた商品を提案する施策です。

ニッチ商材ECでは、新規顧客として獲得できるターゲットに限りがあります。

そこで、一度購入した顧客に自社ECを繰り返し利用してもらうことも重要になります。

ECサイト内に複数の商品があっても、顧客自身が自分に合う商品をすべて見つけてくれるとは限りません。

そこで、顧客の興味や過去の購買状況をもとに商品を提案します。

たとえば、ある商品を購入した顧客に、その商品と合わせて利用できる別の商品を紹介できます。

特定カテゴリーの商品を購入した顧客へ、同じカテゴリーの別商品や新商品を提案する方法も考えられます。

重要なのは、単純にECサイト全体の売れ筋商品を全員に見せるのではなく、顧客に合わせて提案する商品を変えることです。

ニッチ商材ECでは、同じECサイトの顧客でも求めている商品が異なる場合があります。

購入履歴や行動データをもとに商品を提案することで、顧客にとって関連性の高い情報を届けやすくなります。

また、レコメンドはクロスセルにも活用できます。

クロスセルとは、購入商品と関連する別の商品をあわせて購入してもらうことです。

新しい購入対象者を広げるだけでなく、一度購入してくれた顧客に別の商品も知ってもらうことで、一人の顧客から生まれる売上を増やすことにつながります。

限られた顧客との関係を次の購入へつなげられる点が、ニッチ商材ECとレコメンドの相性が良い理由です。

再入荷商品通知｜購入機会を逃した顧客を取りこぼさない

再入荷商品通知は、在庫切れだった商品が再び購入できる状態になった際に、その商品を求めていた顧客へ知らせる施策です。

ECサイトへ訪れた顧客が商品を欲しいと思っていても、その時点で在庫がなければ購入できません。

何もアプローチしなければ、再入荷するまで顧客自身にECサイトを確認してもらう必要があります。

その間に商品の存在を忘れたり、別のショップで購入したりする可能性もあります。

購入対象となる顧客が限られるニッチ商材ECでは、このような「商品を欲しい顧客がいるのに購入につながらない状態」をそのままにしないことが大切です。

再入荷商品通知を活用すれば、再び購入できる状態になったタイミングを顧客へ知らせられます。

顧客にとっても、繰り返し商品ページを確認する負担を減らせます。

また、商品によってサイズや仕様、種類などが分かれている場合、顧客が求めている商品が明確なこともあります。

その場合、別の商品を一律に提案するよりも、欲しかった商品が再び購入できるようになったことを知らせる方が、顧客のニーズに合ったコミュニケーションになります。

再入荷商品通知は、新しい需要を生み出すことだけを目的とした施策ではありません。

すでに商品を欲しいと思っている顧客が、在庫切れによって購入できなかった機会を再びつくる施策です。

一度生まれた購入意欲を取りこぼさないという点で、ニッチ商材ECと相性の良いCRM施策です。

ニッチ商材ECでCRM施策を継続するには？

閲覧リターゲティングやレコメンド、再入荷商品通知を継続して実施するには、顧客の行動や購買データをもとに施策を実行できる仕組みが必要です。

施策そのものを考えるだけではなく、対象となる顧客を抽出し、適切なタイミングで配信するところまで運用しなければなりません。

なぜCRM施策を手作業で続けるのは難しい？

CRM施策を手作業で行う場合、対象顧客の抽出、配信内容の準備、配信タイミングの確認などをその都度行う必要があります。

閲覧リターゲティングであれば、商品を閲覧した顧客を確認し、その後購入したかどうかまで考慮する必要があります。

レコメンドでは、顧客ごとの購買データや行動データに合わせて商品を提案します。

再入荷商品通知では、商品が再入荷したタイミングを逃さず対象顧客へ知らせる必要があります。

こうした作業をすべて手作業で行うと、商品数や顧客数が増えるほど担当者の負担も増えていきます。

少人数でECを運営している場合には、商品登録、受注対応、販促、広告運用など、CRM以外にも多くの業務があります。

有効な施策でも、運用工数が大きすぎれば継続できません。

そのためCRMでは、「どんな施策を実施するか」と同時に、「継続して運用できる仕組みをつくれるか」も重要です。

CRM・MAツールを活用するメリットは？

CRM・MAツールを活用することで、顧客データをもとにした施策を仕組み化しやすくなります。

MAとはマーケティングオートメーションの略で、顧客へのアプローチや配信などを自動化する仕組みです。

商品を閲覧した顧客、購入した顧客、特定の商品を待っている顧客など、それぞれの状況に合わせたコミュニケーションを継続しやすくなります。

ニッチ商材ECにおいて重要なのは、大量の顧客に同じ情報を届けることではありません。

一度自社の商品と接点を持った顧客の行動を把握し、その状態に合わせて次のアプローチにつなげることです。

施策を仕組み化すれば、担当者が毎回ゼロから対象顧客を確認する負担を抑えながら、CRMを継続しやすくなります。

アクションリンクの鉄板シナリオ®ならCRMを始めやすい

アクションリンクは、EC事業者向けのCRM・MAツールです。

特徴の一つが、ECで活用できるさまざまなCRM施策をシナリオ化した「鉄板シナリオ®」です。

今回紹介した閲覧リターゲティング、レコメンド、再入荷商品通知をはじめ、カゴ落ちやランキング、新着商品などのシナリオがあります。

鉄板シナリオ®を活用するメリットは？

CRMに取り組もうとしても、「何から始めればよいのかわからない」「どのような施策を実施すればよいかわからない」と悩むことがあります。

鉄板シナリオ®を活用することで、ECで使われるCRM施策をもとに取り組みを始めやすくなります。

特にニッチ商材ECでは、顧客数そのものが大規模ではないケースもあるため、CRM専任の担当者を何人も配置できるとは限りません。

施策設計にかかる負担を抑えながら、顧客の行動や購買状況に合わせたコミュニケーションを継続できる環境を整えることが重要です。

ただし、鉄板シナリオ®をすべて実施すればよいわけではありません。

自社の顧客がどこで購入をやめているのか、どのような行動が多いのかを確認し、課題に合う施策を選ぶ必要があります。

最初はどのシナリオから始めればよい？

最初に取り組むシナリオは、自社ECで失われている購入機会から考えると選びやすくなります。

商品を閲覧したまま離脱する顧客へのアプローチを強化したければ、閲覧リターゲティングが候補になります。

購入済み顧客から次の購入を増やしたい場合には、レコメンドを検討できます。

在庫切れによる購入機会の損失が課題であれば、再入荷商品通知が選択肢になります。

重要なのは、最初から多くのシナリオを動かすことではありません。

まずは自社の課題に合う施策を始め、顧客の反応を確認しながら改善していくことが大切です。

CRM施策はどのように改善する？

CRM施策は、一度設定して終わりではありません。

閲覧リターゲティングを行っても、商品によって顧客の反応は異なります。

レコメンドでも、どの商品を提案するかによって結果が変わります。

再入荷商品通知も、すべての商品で同じように活用できるとは限りません。

施策を実施した後は結果を確認し、対象顧客や配信内容などを見直していく必要があります。

ターゲットが限られるニッチ商材ECだからこそ、一度得た顧客データを蓄積し、次のCRM施策へ生かしていくことが重要です。

ニッチ商材ECでは限られた顧客との接点を売上につなげよう

ニッチ商材ECでは、購入する可能性のあるターゲットが限られているため、新規顧客の獲得だけに頼るのではなく、一度商品に興味を示した顧客や購入した顧客との接点を活用することが重要です。

閲覧履歴や購買履歴などのデータを活用すれば、顧客の状況に合わせてコミュニケーションを行えます。

今回紹介した閲覧リターゲティング、レコメンド、再入荷商品通知も、すでに発生している顧客との接点を購入や再購入につなげる施策です。

ただし、CRMは施策を一度実施して終わりではありません。自社の商品や顧客の行動に合わせて施策を選び、結果を確認しながら継続的に改善することが大切です。

また、担当者が毎回手作業で対象顧客を抽出するのではなく、継続してCRMを実施できる仕組みを整える必要があります。

アクションリンクの鉄板シナリオ®なども活用しながら、自社の課題に適した施策を実行し、限られた顧客との接点を売上につなげていきましょう。