【この記事を読んでわかること】

リピート率の重要性
ECサイトの成長には、新規顧客獲得と共にリピーターの増加が重要です。リピート率は初回購入者のうち2回目の購入を行う割合を指します​​​​。

業種別リピート率
EC業界全体での平均リピート率は30%〜40%ですが、業種によって異なります。化粧品や健康食品では50%前後、アパレルは35%前後、食品・飲料は40%前後、インテリアは25%〜35%前後のリピート率が見られます​。

リピート率向上の施策
リピート率向上には商品の魅力を伝えるメッセージ配信、ブランド力の強化、プッシュ型の通知活用などが有効です​​

リピート率が低い理由と対策
商品やサービスの質、競合他社への乗り換え、リピーター獲得対策の不足などがリピート率が低い理由です。データ分析、アフターフォローの強化、リピーター向け特典の提供、WEB広告やSNSの活用などの対策が推奨されます​​

現在のリピート率を把握し、顧客の購入動機や頻度を理解することがリピート率向上の鍵です​

そもそもリピート率とは？

リピート率とは初めて購入した顧客のうち2回目を購入した顧客の割合です。2回目のリピート率なのでF2リピート率とも言います。一定期間のうちに初回購入した後、その後一定期間内にどれだけの人がリピートしたかを分析します。初回購入だけで終わってしまいリピートされることが少ないと、リピート率は低くなってしまいます。

このリピート率がその後リピーターをどれだけ増やせるかに影響します。似たような指標として「リピーター率」がありますが、こちらは一定期間の購入者を新規とリピーターに分けた場合の、リピーターの割合なので、全く別の意味合いになります。

EC業界での主な業種別の平均リピート率と効果的な施策例

EC業界全体の平均リピート率は30％〜40％と言われていますが、リピート率は業種によって変わってきます。また、何の施策を行わなくても一般的には10%程度は自然にリピートすると言われています。リピート率は集客方法や販売方法、商品の特性などによって大きく変わりますので、業種別の平均リピート率はあくまで参考値としてご覧いただければと思います。

リピート率が高くても集客が絞られてしまってはスケールするのが難しいため、一概に高ければ高い程よいという訳ではありません。どの程度のCPA（新規顧客一人あたりの獲得単価）でどの程度の量を獲得しているかにもよるので、目標とする事業成長を実現するために最適化されたバランスになっていることが重要です。

1.化粧品（単品リピート通販）

化粧品の平均リピート率は50％前後と言われておりEC業界全体の平均と比較すると高めの数字になっています。これは直接肌に使うものであまり頻繁に変えたくない、いちど気に入るとブランドスイッチしにくいということが影響しています。そのため購入して間もない段階で気に入ってもらえるよう商品の価値や世界観を最大限伝えられるメッセージ配信（ステップメールやDMなどのプッシュ通知）が重要になってきます。

ただし初回お試しでの2ステップ販売か、初回から定期で購入していただくかによってリピート率が大きく変わるためあくまで全体の目安として参考にしてください。2ステップの場合、初回お試しの金額をいくらにするかにもよりますが、一般的に20％前後が定期引き上げ率（初回お試しから定期購入に引き上がる率）の平均値と言われています。

一方で初回から定期購入をする場合は定期継続率といいますが、平均80％前後と言われています。

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2.健康食品（単品リピート通販）

健康食品についても化粧品とほぼ同等の数字となっており平均リピート率は50％前後と言われています。健康食品というと飲んですぐ効果の出る薬とは違い、ある程度継続して様子をみるお客様が多いため、EC業界平均のリピート率よりは高めの数字が出ています。また、こちらも化粧品同様に単品リピート通販の特性として、初回お試し購入からの定期引き上げ（2ステップ）で販売するか、初回から定期購入をするかでリピート率は大きく変わります。

リピート率を高めるには、いかにお客様に信じて飲み続けていただくかがポイントになります。そのためのブランド力の強化やコンテンツ配信が重要です。

また健康食品の停止理由で最も多いのが、商品があまることや飲み続ける習慣を作れなかったことによるものなので、初回購入時にいかに迅速に飲み始めていただき、忘れずに継続し習慣化していただくかが重要になります。そのためには初回購入日や出荷日をトリガーにしたステップメールの配信やDM（郵送のダイレクトメール）の配信、アウトバウンドコールなどプッシュ型のメッセージ配信が効果的です。

3.アパレル（総合通販）

アパレル業界の平均リピート率は35％前後と言われています。ただし実店舗を運営されている方が、実店舗の固定客が購入されることでEC専業の場合よりも高めに出ることがあります。

またサイトのブランド力も大きく影響します。ブランド力が高いアパレルECの場合はリピート率が50%を超えるケースもあります。ブランド力を高めるとともにSNSなどで顧客とつながり続けることに加え、メールやLINEなどのプッシュ型の通知を活用することがリピート率向上のポイントです。

4.食品・飲料（総合通販）

食品業界の平均リピート率は40%前後と言われています。単価が低く衝動買いしやすいことや、商品展開が幅広いことがリピート率につながります。そのため商品点数やカテゴリが少ない場合はリピート率が低くなる要因になりえます。

また冷蔵品や冷凍品の場合や合計金額に対する送料の比率が高くなりがちなので、コスパ感や食べた時の満足感がその後のリピートに影響します。そのため商品選定やプライシングが重要になります。衝動買いが多い傾向なのでメールやLINEなどのプッシュ型の通知も有効です。

5.インテリア（総合通販）

インテリア業界（家具などの耐久財）の平均リピート率は25%〜35％前後と言われています。耐久財は消費財やアパレルなどと比べて頻繁に買うものではなく、一度買うと長い間使い続けるため、購入する機会が少ないことが特徴です。そのため、リードタイム（次回購入までの間隔）が長くなる傾向があり、ブランド力をベースに一度買っていただいたお客様と長くつながり続けるためのコンテンツ配信が重要なポイントになります。

また、客単価が高いためカゴ落ち離脱やページ閲覧後の離脱を防ぐようなリアルタイム通知系の施策によって検討フェーズに入ったお客様を逃さないことがリピート率やリピート売上の向上に効果的です。

リピート率が低い理由とその対策

リピート率が低い理由については、主に下記が考えられます。

• 商品やサービスの質: 商品やサービスに不満があると、顧客は再購入を避ける傾向があります。
• 競合他社への乗り換え: 他社の商品やサービスが魅力的であると、顧客は乗り換える可能性が高まります。
• リピーター獲得の対策不足: 再購入を促すキャンペーンやPRが不足している場合、リピート購入が促進されません。

そして、リピート率が低い場合は、リピート率を向上させるための対策を実施しなければなりません。例えば下記が考えられます。

• データ分析: リピーターの属性や購入傾向を分析し、施策を策定します。
• アフターフォローの強化: 購入後のサポートやフォローを強化することで、顧客の満足度を向上させます。
• リピーター向けの特典: ポイントやクーポンなどの特典を提供することで、再購入を促進します。
• WEB広告やSNSの活用: 広告やSNSを通じて、顧客に商品情報を届けることで、購入意欲を刺激します。

リピート率は、ビジネスの成長と収益性を向上させるための鍵となる指標です。そのため、リピート率を高めるための施策を継続的に実施し、顧客満足度を向上させることが重要です。

まとめ

今回の記事ではECサイトの業界別平均リピート率と効果的なリピート施策についてお伝えしました。まずは現在のリピート率がどれくらいかを把握し、顧客がどんな気持ちでどんな頻度でリピート注文をされているのかをデータをもとに想像しアクションを起こすことで、リピート率の向上につながります。

是非今回の記事を参考にリピート率の向上について新しいアクションを起こしてみてください。