MA（マーケティングオートメーション）とは

今やECサイトの販促においてはMA（マーケティングオートメーション）導入が不可欠といわれます。

しかし「MAとはどのようなものなのか」疑問を抱いている方も、いらっしゃるでしょう。
まずは、MAの基礎知識を解説します。

マーケティング活動を自動化するツールのこと

MAとは、Marketing Automationの略で、見込み顧客獲得におけるマーケティング活動を自動化するツールのことです。
例えば、見込み顧客が自社商品に関心を持ったタイミングで資料請求のメールを送信したり、メールマガジンの開封率が高い見込み顧客にセミナー案内を送信したりといったことは、人手による作業だけでは限界があります。

しかし、見込み顧客を顧客へ変化させるためには、それぞれの見込み顧客に適切なタイミングで最適なコンテンツを提供する必要があります。
見込み顧客がどの段階にいるのか選別して、見込み顧客ごとに適切なタイミングで最適なコンテンツを提供するのがMAツールです。

SFA・CRMとの違い

MAツールと混同されやすいのが、SFAとCRMです。

SFAやCRMはMAツールと似たような機能を兼ね備えている場合もあるため、これらのツールの違いについての明確な線引きは難しいものの、本来はそれぞれ機能や目的が異なるものです。
ここからは、SFAとCRMがMAツールとどのように異なるのか解説します。

SFAとの違い

SFAはSales Force Automationの略で、営業活動をサポートするためのツールです。
例えば、見込み顧客にどのような営業をしてどのような反応を得られたのかなど、営業活動を可視化します。
SFAツールで営業活動を可視化することで、企業全体における営業活動の効率化や成果の向上に役立ちます。

両者の違いは、MAはマーケティングを自動化するためのツールで、SFAは営業活動をサポートするためのツールという点です。
また、ツールを利用する部署もマーケティング部署と営業部署で異なります。

CRMとの違い

CRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客情報を管理・分析しそれぞれに最適なアプローチをして自社と顧客の関係性を構築するツールです。

CRMとMAは、顧客に最適なアプローチをするためのツールという点で共通しているため混在されがちですが、両者は目的が異なります。

CRMは既存顧客のデータを管理・分析することで、顧客に最適なアプローチをするツールです。
一方のMAは見込み顧客の情報を管理・分析して、それぞれに最適なマーケティング施策を実施し見込み顧客の購買意欲を高めます。

つまり、CRMは既存顧客に対して最適なアプローチをするのに対して、MAは見込み顧客を顧客へと育成するという点が異なります。
そのため、MAとSFA・CRMを連携させて顧客の段階に合わせて使い分けるのが一般的です。

MAツールを導入する企業が増えている理由

近年、多くのECサイトがMAツールを導入しています。

MAツールについては「導入するのに手間や費用がかかる」「現場のスタッフが必要性を感じていない」などの声もあるなかで、なぜMAツールを導入する企業が増えているのでしょうか？

この章では、2つの側面から多くの企業がMAツールを導入している理由を解説します。

理由①顧客一人ひとりに合ったマーケティング施策が必要とされているため

顧客がスマートフォンやPCで手軽に商品やサービスを購入できる現代では、顧客一人ひとりに最適化された即時性の強いマーケティング施策を展開しないと、なかなか効果を得られません。

従来、大きな効果が得られたテレビや新聞のマス広告は、効率の悪い広告手法となっているのが現状です。

個人に最適化された広告を展開するためには、顧客の嗜好や行動を分析し、タイミングよく施策を実施しなくてはなりません。
そのためには、自動化の機能を備えたMAツールの導入が必要不可欠です。

理由②顧客の行動や消費活動の変化に対応するため

多様化した行動に対応するためにも、MAツールの導入が効果的です。

例えば、一般消費者はスマートフォン・PC・テレビ・小売店の店頭などさまざまな箇所で広告を目にして、購買活動をおこないます。
また、スマートフォン一つをとっても、Google経路・SNS・アプリなどさまざまな購買経路や接点があります。

施策を展開する媒体・ターゲット・訴求内容を明確にして売り上げにつなげるには、MAによる詳細情報の分析や分析に基づいた広告展開をするのが効果的です。

MAツールの主な機能

この章では、MAツールが具体的にどのような機能を有しているのかをご紹介します。

主要な機能を具体的に理解することにより、MA導入後のイメージを明確化できるため、ご自身のサイトの課題や目標と照らし合わせながら参考にしていただきますと幸いです。

機能①リード管理

自社の商品・サービスに興味や関心を持っており、将来的に購入や契約を期待できる見込み顧客のことをリードといいます。
ただし、すべての見込み顧客が同じフェーズにいるとは限りません。
例えば、自社商品に興味を持ったけれども他社の商品も気になる「そのうち客」もいれば、今すぐ商品を必要としている「今すぐ客」もいます。

それぞれ異なるフェーズにいる見込み顧客を把握しなければ、適切なアプローチはできません。
MAツールでは、リードの基本情報や行動データを管理して、見込み顧客がどの段階にいるのか把握し、それぞれに適切なアプローチをすることで売上拡大を目指します。

機能②スコアリング

見込み顧客にアプローチする前に「スコアリング」する必要があります。
「スコアリング」とは、見込み顧客が自社商品にどれほど興味を持っているか、自社のアプローチに対してどのような行動を取ったのか点数をつけて分類することです。

具体的には、公式LINEに登録してくれた見込み顧客の得点を50点として、資料やサンプル請求を促します。
また、資料やサンプル請求をしてくれた見込み顧客の得点を70点として、商品の購入を促します。
このように、見込み顧客の得点別に適切なアプローチをすることで、よりマーケティング効果を高められ売上向上につながるのです。

MAツールでは、管理しているリードの行動を採点し優先順位をつけることで、見込み顧客に適切なアプローチが可能です。
なお、MAツールの中には、見込み顧客の得点が一定以上になったときに通知してくれる利便性の高いものもあります。

機能③シナリオ作成

MAツールには、シナリオ作成機能も備わっています。
シナリオ作成機能は、見込み顧客が特定の条件をクリアしたとき、またはアクションを起こした際に、あらかじめ設定したアクションを返すための動作を設定しておく機能です。

例えば、見込み顧客が自社のメールマガジンを開封した際は、説明会への参加を促す内容のメールを送信します。
また、メールマガジンに登録しているけれどもアクションを起こしていない見込み顧客には、より魅力的な広告を打ちます。
このように、見込み顧客の行動に合わせて適切なタイミングで最適なアクションを返すのは、人間の力だけでは難しいでしょう。
MAツールでシナリオ設定しておけば、見込み顧客の行動にマッチするアプローチを自動で実施してくれます。

機能④メール作成・配信

MAツールには、メール作成と配信機能も備わっています。
「メール作成くらい自社で対応できる」と、お考えの方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、メール作成においても、見込み顧客のフェーズごとに最適な文言を記載する必要があります。
スコアリングで選別した見込み顧客ごとに、内容の異なるメールを作成するのは骨が折れるでしょう。

MAツールのメール作成機能を利用すれば、スコアリングやリード管理にもとづいて、見込み顧客の段階に応じたメール作成が可能です。
また、見込み顧客のアクションごとに適切なタイミングでメール配信もできます。
メール作成や配信は人間の力だけで実施しようとすると、誤送信やミスのリスクが高まります。
MAツールに任せれば、誤送信やミスを避けられるうえに、見込み顧客ごとに適切なメールの作成・配信も可能です。

機能⑤ランディングページ・Webフォームの作成

ランディングページとは、商品やサービスを売るために作成されるもので縦に長い広告のようなページのことです。
LP（ランディングページ）には、商品の魅力やベネフィットが記載されており、見込み顧客に行動を促します。
Webフォームとは、問いあわせや資料請求の際に、メールアドレスや氏名などの情報を入力するページのことです。

MAツールには、LPやWebフォームを作成する機能も備わっています。
さらに、LPやWebフォームを経由し獲得した見込み顧客の情報を登録して、それぞれに合うアプローチをすることも可能です。
人間の力だけでLPやWebフォームを作成する場合は、デザインや配色・CTAボタンの位置・キャッチコピーなどを一から組み立てる必要があるため、手間と時間がかかります。
MAツールのテンプレートを利用すれば、デザインや配色などの細かい作業を省略でき作業効率もアップします。

機能⑥レポーティング・分析

どれほど自社の商品やサービスに興味・関心を持っている見込み顧客でも、アプローチの仕方を間違えれば離れていくものです。
見込み顧客を掴んでおくためには、それぞれにマッチする施策を打つ必要があります。
そのためには、それぞれ異なるフェーズにいる見込み顧客をより詳しく知ることが重要です。

例えば、一人ひとりの見込み顧客にカウンセリングを実施して詳しく話を聞ければよいですが、現実的に難しいでしょう。
そこで、MAツールに備わっているレポーティング・分析機能が役立ちます。
MAツールのレポーティング・分析機能を利用すれば、見込み顧客がWebサイトに何分滞在したのか、どのページを閲覧したのか把握できるため、Webアクセス解析機能の結果にもとづきそれぞれに最適なアプローチが可能です。

また、メールマガジンの開封やGoogleドキュメントのダウンロードの有無なども把握できます。
MAツールで見込み顧客の行動を分析すれば、効果検証も簡単に可能です。

機能⑦広告との連携

ECサイト運営において、ホームページやコンテンツに広告を出稿するケースも多いでしょう。
MAツールには、広告連携機能・広告管理機能も備わっています。
そのため、広告を出稿した際、見込み顧客がどのようにアクセスしたのか、どのようなデバイスからのアクセスが多かったのかなどのデータを取得できます。

また、大半のMAツールは複数の広告を登録できるため、従来のように広告ごとに分析する手間も省けるでしょう。
広告とMAツールを連携すれば、どのような見込み顧客にどのような広告を打ち出せば効果的なのかも把握できます。

機能⑧SFAやCRMなどシステムとの連携

MAツールは、SFAやCRMなどのシステムとの連携も可能です。
そもそも、SFA・CRM・MAはそれぞれ目的の異なるツールであり、連携することでマーケティング活動の一連の流れをサポートします。

例えば、MAツールで獲得した見込み顧客を顧客へ育成し、CRMで顧客との関係性を構築してSFAで営業活動をサポートすることで、見込み顧客が顧客へと変化していく過程を記録して効果的なマーケティング施策が可能になります。
マーケティングや営業といった部署ごとで顧客に異なるアプローチをするよりも、それぞれのツールを連携させることで高いマーケティング効果を発揮できるでしょう。

MAツール導入のメリット・デメリット

MAツールには、それぞれメリットとデメリットがあります。
自サイトの現状と照らし合わせながらメリットとデメリットを判断することで、MAツール導入の必要性について自信をもって判断できるでしょう。

メリット

まずは、MAツールを導入することで得られるメリットを見ていきましょう。

メリット①マーケティングを自動化できる

MAツールを導入することで、マーケティングを自動化できます。
特に、作業量の多いデジタルマーケティングにおいて、人手不足は大きな課題でしょう。
インターネットの普及により、見込み顧客の購買行動が変化した現代では、それぞれにマッチする情報やサービスを提供する必要があります。

しかし、その作業量はとうてい人間の力だけで補えるものではありません。
MAツールを導入すれば、リード管理やスコアリングなどのマーケティング施策を自動化できます。

メリット②マーケティング分析の精度を高められる

マーケティング分析の精度を高められるのも、MAツールを導入するメリットです。
例えば、見込み顧客がなにを見て自社の商品を知ったのか、どのような職業に就いているのか、どのような内容のメールマガジンであれば開封するのかなど、これらの情報はマーケティング分析において重要です。

MAツールを利用すれば、見込み顧客の細かい情報も取得できます。
また、どのような広告にどのような行動を起こしたのか把握することも可能です。
分析の精度を高めることで、見込み顧客ごとに適切なマーケティング施策が成功する可能性もアップします。

メリット③データを蓄積して活用できる

MAツールで収集したデータは、利用すればするほど多く蓄積され将来の販売に役立ちます。
顧客一人ひとりの購買・問いあわせ履歴から、グループの行動や判断の傾向、継続率まで幅広いデータを確認できます。
こうして集められたデータをマーケティング・企画などに活用することで、将来の利益に充てられるのもMAツールを導入する利点です。

デメリット

デジタル化の加速にともない、MAツールを活用して成功を収めている企業も少なくありません。
しかし、MAツールにはデメリットも存在します。
ここからは、導入前に把握しておきたいMAツールのデメリットをご紹介します。

デメリット①効果が出るまでに時間がかかる

MAツールを利用してマーケティング施策を自動化しても、効果が出るまで時間がかかります。
これは、MAツールに限らず、どれほど効果的なマーケティング施策を打っても同様です。

特に、MAツールを導入すればすぐに結果が出ると期待していると、がっかりしてしまうケースもあります。
MAツールを導入してから見込み顧客の管理やスコアリングなどを開始するため、効果が出るまでに多少の時間が必要であることを把握しておきましょう。

デメリット②導入・運用の費用がかかる

MAツールに限った話ではありませんが、ツール導入の際は費用がかかります。

MAツールの費用はサイトの規模や実装する機能によって大きな幅がありますが、費用相場は以下のとおりです。

• 初期費用：数万円～数百万円
• 毎月の月額料金：数万円～数十万円

小規模サイト向けのツールであっても最低毎月数万円単位の費用がかかるため、特に開設直後のECサイトや起業間もないECサイトにとってはハードルが高いと感じられるかもしれません。

公式ホームページにて費用をオープンにしていないMAもあるため、費用の面がネックになりそうな場合には複数社に見積もりを依頼して予算に合う事業者を探しましょう。

デメリット③専門知識がないと運用が難しい

MAツールを導入しても、専門知識を有するスタッフがいないと初期設定や設定変更ができない場合があります。

その場合、導入して費用を支払っているにもかかわらず、何の機能やサービスも利用できません。
MAツールを選定する際に、自社のスタッフが使いこなせるか否か？サポート体制が整っているか否か？も含めて検討しましょう。

ECサイト運営に携わる方であれば、マーケティングに詳しいかと思います。
しかし、中にはMAツールを使いこなせず、思うような結果を得られない場合もあるかもしれません。
導入前に、専門知識のある社員の有無やベンダーのサポート体制などもチェックしておきましょう。

MAツール導入の成功事例

次に、MAツールを導入した企業の成功事例をご紹介します。
MAツールを導入することで、どのような成果が得られるのか把握したい方は、参考にしてください。

成功事例①リピート売上が前年比40％増加

株式会社JUNIOR様が抱えていた課題は、顧客情報を分析して最適なタイミングで適切なアプローチをする体制が整っていないことでした。
MAツールを導入することで、リピート売上が前年比で40％も増加しました。
また、定期的なメール配信にかかる労力も軽減されています。

株式会社JUNIOR様の成功事例を詳しく見る

成功事例②メールマガジン経由の売上20％アップ

ワイシャツ専門店のozie（オジエ）様は、メールマガジンの配信に時間がかかることを課題としていました。
MAツールを導入し自動配信が可能になったことで、スタッフの作業時間が効率化されメールマガジンの配信数もアップ。
それにより、メールマガジン経由の売上も20％向上しました。

ワイシャツ専門店のozie（オジエ）様の成功事例を詳しく見る

成功事例③メールマガジン作成にかかる工数が半減

株式会社ダイレクトイシイ様は、リピート顧客を増やしたいという課題を抱えていました。
リピート顧客を増やすためには、大量のメールマガジンを配信する必要があったのですが、MAツールの導入によりメールマガジン作成にかかる工数が半減。
その結果、メールマガジン経由の売上が前年比で2倍になり、スタッフの負担も軽減しました。

株式会社ダイレクトイシイ様の成功事例を詳しく見る

MAツールの選び方

マーケティング施策を自動化できるMAツールの導入を検討している方は、選び方もチェックしておきましょう。
MAツールには、さまざまな種類があり自社の予算や目的に合ったものを選ぶ必要があります。
ここからは、MAツールの選び方を解説します。

選び方①継続利用できる料金のものを選ぶ

MAツールの中には、無料で利用できるものから月額数十万円かかるものまで、いろいろな価格帯のものが存在します。
マーケティングを自動化できても、高額なツールでは継続利用が難しいでしょう。
また、継続してMAツールを利用することで、ECサイト運営を軌道に乗せて多くの顧客を獲得することが可能になります。
そのため、長期で利用できる価格帯のMAツールを選びましょう。

以下の表は、代表的なMAツールにかかる初期費用と月額料金をまとめたものです。
どのくらいのコストがかかるのかチェックする際に、お役立てください。

	初期費用	月額料金
A社	10万円	3万9,800円
B社	30万円	14万8,000円
C社	50万円	37万5,000円～

上記のように、MAツールはベンダーによって幅広い価格帯で提供されています。
また、直接ベンダーに資料請求や問い合わせすることで料金を確認できるケースがほとんどです。
気になるMAツールがあれば、まずはベンダーに問いあわせましょう。

選び方②サポート体制が充実しているものを選ぶ

MAツールに詳しいスタッフがいない場合でも、サポート体制の整っているベンダーであれば使い方をレクチャーしてくれるでしょう。
もし、サポート体制が整っていないベンダーを選ぶと、MAツールを使いこなせず期待する効果も得られないかもしれません。
特に、初めてMAツールを導入する場合は、サポート体制が充実しているベンダーが提供しているものを選びましょう。

選び方③目的に合ったものを選ぶ

最も重要なのが、目的に合ったMAツールを選ぶことです。
具体的には「BtoB向け」なのか「BtoC向け」なのかで、見込み顧客の総数やアプローチ方法などに大きな違いがあり、MAツールに求められる機能も異なります。
そこで、ここからはBtoB向き・BtoC向き、それぞれに適したMAツールの特徴をご紹介します。

BtoB向き

BtoB向きのMAツールは、以下のような機能が充実しているものを選びましょう。

• スコアリング機能が高いもの
• 外部ツールと連携できるもの
• Webフォーム作成ができるもの

BtoB向きのMAツールは、企業情報と担当者の情報を収集して商談に誘導するために活用するケースがほとんどです。
また、一般的にBtoBでは購入までのプロセスが長期化する傾向もあるため、スコアリング機能の高いMAツールを選ぶとよいでしょう。
なお、BtoBは企業と企業が取引するビジネスのことを指し、BtoCは企業が消費者と取引するビジネスのことを意味します。

BtoC向き

BtoC向きのMAツールは、以下の機能が整っているものを選ぶのがおすすめです。

• データ処理に優れている
• シナリオ作成機能が搭載されている
• 複数のチャネルを使用して情報発信ができる

BtoCの場合は、公式LINEやSNSなどを活用して見込み顧客の興味・関心を高めたい企業も多いでしょう。
そのため、複数のチャネルを使用して情報発信できるMAツールをおすすめします。
また、BtoCでは、多くの見込み顧客のデータを管理・分析する必要もあるため、データ処理に優れているMAツールを選びましょう。

選び方④導入実績の高いものを選ぶ

MAツールを選ぶときは、導入実績の高いものがおすすめです。
導入実績が高いということは、それだけ優れたMAツールであるということです。
また、多くの企業が利用しているものであれば、それなりの成果も期待できるでしょう。
MAツールを選ぶときは、多くの企業から支持されているものを選ぶのが成功への近道です。

選び方⑤既存システムと連携できるものを選ぶ

既存システムと連携できるものを選ぶことも重要です。
例えば、SFAやCRMと連携できるMAツールであれば、営業部署とマーケティング部署でタッグを組み、より見込み顧客にマッチするアプローチができるでしょう。

SFAやCRMといったツールは、ECサイトを運営されている方であれば、導入済みであるケースも少なくありません。
そのため、既存システムと連携できるか否かチェックしてから、連携可能なMAツールを選びましょう。

選び方⑥セキュリティ対策が整っているものを選ぶ

大切な見込み顧客の情報が外部に漏れてしまえば、自社の信用が問われます。
そのため、セキュリティ対策が整っているMAツールを選びましょう。

一般的にセキュリティ対策が整っているといわれているのは、有名なベンダーが提供しているMAツールです。
また、どのような企業が利用しているMAツールであるのかもチェックしておくと安心です。
万が一、セキュリティ面で不安が残る場合は、契約前にベンダーに直接問い合わせましょう。

選び方⑦一体型タイプのものを選ぶ

MAツールは見込み顧客の状態を管理して、適切なアプローチをすることで顧客化することを目的としています。
見込み顧客から顧客へと変化した既存顧客へのアプローチは、CRMで実施するのが一般的です。
また、営業部署と連携して商談を成功させるためには、SFAも欠かせません。
しかし、これらのツールを別々に契約すると費用がかさみます。

例えば、30万円のSFAと20万円のCRMを別途契約する場合は、50万円もの費用が必要です。
MAツールの価格が30万円だと仮定した場合は、合計で80万円もの費用がかかります。
初めからSFA・CRM・MAツールが一体化されているものであれば、コストも抑えられ売上アップも見込めるでしょう。
そのため、一体型タイプのMAツールを選ぶのがおすすめです。

MAツール運用までの手順

MAツールを導入する場合は、うまく活用して見込み顧客を増やしたいものです。
また、新しいツールを導入する際は、どのような流れで進めていくのかも気になるでしょう。
ここからは、MAツール運用までの手順を解説します。

手順①導入目的を明確にする

まずは、MAツールを導入する目的を明確にします。
MAツールを導入してなにをしたいのか、どのような成果をあげたいのかなど、目的をはっきりさせましょう。
ゴールが曖昧なままMAツールを導入しても、思うような成果は出せないかもしれません。
また、目的を明確にすることで、自社にとってMAツールが必要か否かも再度確認できます。

手順②MAツールを検討する

ゴールを明確にしたら、MAツールを検討します。
いくつかのMAツールを比較して、自社の目的に合うものをピックアップしましょう。
例えば、見込み顧客に自動でアプローチしたい場合は、シナリオ作成機能が充実しているものを選びます。
自社の予算に合うツールの中から、使いやすそうなものを選定するのもよいでしょう。
また、SFAやCRMなどの既存システムと連携できるか否かもチェックしてください。

手順③顧客データを収集・整理する

MAツールを検討したら、見込み顧客データの収集と整理をします。
自社に蓄積されている見込み顧客のデータ情報を収集して、情報の重複や漏れ、更新の必要などがあればデータクレンティングましょう。

データクレンティングを実施するときは、自社でルールを決めておくのがおすすめです。
というのも、部署ごとに異なるルールで顧客情報を管理している場合は、数値として認識されず集計や分析が不可能だからです。
そのため、社内ではルールを徹底して、見込み顧客のデータに表記揺れや更新情報などがあれば統一しましょう。
データクレンティングをすることで、過去のデータをMAツールで活用できます。

手順④カスタマージャーニーマップを作成する

MAツールを導入する前に、カスタマージャーニーマップも作成しましょう。
カスタマージャーニーマップは、見込み顧客が商品を認識して顧客になるまでの足取りです。
具体的には、以下の表のようなものをカスタマージャーニーマップと呼びます。

	認知	関心・興味	比較・検討	購入	購入後
行動
接点
思考
課題

上記のような表に見込み顧客の行動や思考を書き出すことで、それぞれの希望にマッチするアプローチが可能になります。
また、見込み顧客の大半は、商品やサービスを認知してから購入までの間に、行動や思考が変わるものです。
そのため、段階ごとに見込み顧客の全体像を把握することで、課題に対する対策を練ることができます。

カスタマージャーニーマップを作成すれば、見込み顧客へのアプローチの優先順位やスコアリング設計、MAツールを活用するための課題発見の際に役立つでしょう。

手順⑤コンテンツを準備する

どれほど優れた商品・サービスでも、コンテンツのないものは見込み顧客に見つけてもらえない可能性があります。
そのため、MAツール導入前に自社のコンテンツを用意しましょう。

例えば、コラムやお役立ち記事を掲載するオウンドメディアや、公式LINE・メールマガジン・ホワイトペーパーなどがあげられます。
すべてを準備するのは難しいかもしれませんが、コラムやお役立ち記事を掲載するオウンドメディアの作成は外注することも可能です。
MAツールの導入前に自社のコンテンツを準備することで、見込み顧客の獲得も期待できるでしょう。

手順⑥マーケティングシナリオ・スコアリングを設計する

見込み顧客は商品やサービスを今すぐ購入したい「今すぐ客」と、ほかの企業の商品も気になる「まだまだ客」などに分類されます。
見込み顧客の段階ごとにどのようなアプローチをするのか検討するのが、マーケティングシナリオ設計です。
また、見込み顧客の行動に得点をつけて評価し、スコアリングすることも欠かせません。

得点の高い「今すぐ客」は、購買意欲の高いホットリードとして営業部署に引き渡すことになるでしょう。
MAツールの導入前に、大まかな設計をしておけば、ツール導入後にさらに細かく設定できるため、より見込み顧客にマッチするアプローチが可能です。

手順⑦社内の連携体制を整える

ここまで準備が整えば、社内の連携体制を整えましょう。
MAツールを運用するのは、主にマーケティング部署であるケースが一般的です。
マーケティング部署と営業部署の連携体制を整えておけば、より見込み顧客に最適なアクションができます。

例えば、見込み顧客の獲得と育成はマーケティング部署が担当し、購買意欲の高い見込み顧客は営業部署が担当するといった流れです。
社内の連携体制を整えておくことで、MAツール導入後の運用がスムーズになります。

手順⑧KPI・KGIを設定する

KPIは「Key Performance Indicator」の略で、ゴールに向かうまでの過程にあるポイント地点の目標数値です。
一方のKGIは「Key Goal Indicator」の略で「重要目標達成指標」とも呼ばれ、最終的に目指すゴールを意味します。
KPIとKGIを設定することで、どこを中間目標とするか、最終的に目指すべき地点はどこであるかが明確になるはずです。

具体的には、Webサイトへのアクセス数やコンバージョンなどをKPIに設定し、ゴールとなる売上や契約数をKGIに設定します。
MAツール導入前にKPIとKGIを設定することで、導入後により細かな効果を測定できるでしょう。

手順⑨MAツールを導入する

準備が整えば、実際にMAツールを導入します。
MAツールの大まかな導入手順は、以下のとおりです。

1. 利用を開始する
2. 運用開始の初期設定をする
3. 見込み顧客のデータを登録する
4. 運用の個別設定をする

MAツールによって設定手順は前後するかもしれませんが、大体上記のような流れです。
自社の目標達成のために、うまくMAツールを活用してください。

一体型のMAツールなら「アクションリンク」

MAツールだけを導入すると、SFAやCRMなどのツールも必要になります。
それぞれ導入する場合、それなりの費用がかかるでしょう。
アクションリンクであれば、MAツールとCRMツールの両方を兼ね備えているため導入コストを削減できます。

また、初めてMAツールを利用する方は、初期設定が複雑に感じられるかもしれません。
アクションリンクはそれぞれの企業専用にカスタマイズした状態でお渡しするため、面倒な作業をせずに導入初日から自動で稼働します。

さらに、見込み顧客の獲得に最適なメッセージの勝ちパターンはあらかじめ設定しておりますので、導入後は開始ボタンを押すだけで効果的なシナリオ設定も可能です。
もちろん、MAツールの利用開始から成果を出すところまで、経験豊富なEC通販の専門家が責任を持ってサポートします。
まずは、MAツールの活用効果や事例について解説した無料資料を「資料ダウンロードフォーム」からご請求ください。

まとめ

ECサイトを運営するうえで欠かせないのが、見込み顧客の獲得と育成です。
自社商品やサービスに興味・関心を持ってくれた見込み顧客ごとに、最適なアプローチをして既存顧客へと変化させましょう。
そのためには、マーケティング施策を自動化できるMAツールの導入がおすすめです。

MAツールを活用すれば、見込み顧客の段階ごとにマッチするアプローチを自動化できます。
また、SFAやCRMと連携することで、見込み顧客から既存顧客の獲得まで可能になります。
マーケティング施策を自動化して、見込み顧客の興味・関心を高め売上アップにつなげましょう。